4步搞定渠道引流，让你的拉新和转化效率翻番！

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很多在线教育公司在成立之初，面对的首要问题就是如何找到自己的，而负责解决这个问题的部门往往是公司里最重要的部门之一，甚至是核心部门。

在线下机构，负责吸引的部门叫市场，负责转化用户的部门叫招生，而有的则把这两个部门合为一起，叫做学科。

在互联网领域，这两个部门是相互协作的，统称运营，因为互联网公司的拉新渠道很多是在线上，转济南怎样在微信朋友圈做广化的环节也会在线上进行。

那么作为互联网与教育结合的在线教育，该如何获取用户，为以后的付费打基础？这就必须了解在线教育公司的引流逻辑，我管这个叫渠道运营。

渠道运营可以关注这几个部分：定位、文案、、维护。

我们依次来解读：

定位

所谓定位，就是在用户脑中确定位置，让用户第一时间记住你，具体分为用户定位和产品定位。

1. 用户定位

即确定你的目标用户群体，做出用户画像，而用户画像的维度则包含以下几个：

基本情况：具体对象（如小学生、大学生），对象细分（如1-3年级），年龄（6-12岁等），地域（省份、城市，甚至学校），性别，学历或受教育程度（主要指成人用户）； 用户习惯：使用产品的时间（早中午的具体时段），使用产品的形式（线下、手机、电脑、app、小程序等），接触消息的方式（新媒体、社群、论坛等），社交平台（***、QQ、微博等），活跃状态（描述出什么时间段做什么事情）； 需求痛点：需求是在某一方面有缺乏感，如成人用户存在职业规划、专业证书、职场技能等方面的缺乏，家长用户存在亲子关系、升学指导、学科方法等方面的缺乏，要根据具体对象来划分，而痛点则是每种需求里比较让用户关心的部分，是核心地带。

2. 产品定位

即依据用户定位，明确产品的主要特点、功能及作用，把它们用最突出最简洁的语言传递给用户，这里推荐《流量池》关于产品定位的描述：

对立定位：即找到与对手有显著差异的地方，原则有两个，人无我有，人有我优，在语言形式上有「更、比、没有、增加、不是而是」等字词来体现对比优势； 功能定位：强调产品具体的特殊功效和利益，是物理型定位，原则是功能不错甚至独一无二，语言形式则为「就用」的句式，形成场景型口号； 升维定位：不和对手竞争同一概念下，而是升级到武汉代运营更高维度，原则是以需求导向，创造新需求、新品类、新领域，语言形式上为「xxx行业开创者、重新定义xxx、xxx革命等」吸睛字眼。

需要说明的是，以上语言形式仅供参考，具体还需考虑文案特性来决定。

文案

文案很好理解，就是利用修饰过的文字和图片吸引并引导用户进入池子，或分享传播，或参与活动，甚至购买产品，而一个好文案，个人认为必须遵循这三个步骤：

1. 引起好奇

首先要让用户愿意点开，主要靠优化软文标题或海报主文案来实现。

软文标题的基本套路有两个，即在把握痛点的前提下，制造认知差距、关联名人热点，而海报主标题则有「恐惧+方案」、「权威+获得」和「速成+效果」三种套路可以使用。

2. 激发欲望

其次是让用户能读下去，这一点在于软文内容或话术的展开逻辑。

文案的展开逻辑主要有两种，SCQA和AIDA，分别展开来说。

所谓SCQA，即「情景-冲突-问题-方案」，比较适合软文写作，较短的推广话术也可以使用，需要对故事性描述手到擒来，具体套路如下：曾经是个小白（情景）➡后来功成名就（冲突）➡指出用户痛点（问题）➡链接或二维码（方案）。

比如我就曾用该套路的文案推广运营社的运营技能地图，转化率很不错，读起来也流畅，其大概逻辑是：先描述地图策划者的早期履历（92年，实习生），再点明拿到融资来制造矛盾，最后引出能解决多数运营问题的技能地图及购买入口。

另一个套路AIDA，即「注意-兴趣-欲望-行动」，常用于***群、朋友圈等场景的推广文案写作，需要对痛点和产品特点有精准把握，具体套路如下：明确具体人群（注意）➡指出用户痛点（兴趣）➡影响力六要素（欲望）➡链接或二维码（行动）。

还拿运营技能地图举例，我可以这样写：

【0-3岁运营人注意啦！】 还在为运营工作无头绪而烦恼？还在害怕面试被问不懂的问题？ 这份近4万人购买的运营技能地图就能解惑，仅需49元，可省几千学费哦！ 我已入手（放转化入口）

3. 促使行动

经过前两步，用户基本有购买或者参加的意愿，但还会些许迟疑，为了进一步刺激用户，可以使用这样四个策略，即价格锚点、限时限量、阶梯涨价和福利赠送。

价格锚点：现价比原价低30-90%，如原价99元，现价30元高端面粉销售方式； 阶梯涨价：每隔多久或多少人购买就提升价格，如每万人涨5元； 限时限量：故意设置一定数量名额或报名期限，如限时3天，限额100名； 福利赠送：给被转化的用户送价值赠品，如购买就送xx礼包等。

推广

所谓推广，就是把写好的关于活动或产品的软文、话术，发布到特定用户可以看得见的地方，比如论坛、***、微博、朋友圈等各种渠道，用户通过这些渠道与我们发生连接，即进入池子或直接报名。

每种推广方式不是简单的发链接、推软文、刷海报，而是综合对应渠道的特点如活跃度、行为特点、内容调性等来进行操作，比如用户喜欢中午刷朋友圈、早上看公众号营销软件购买、对鸡汤类感兴趣等等。

维护

经过推广引流之后，用户要尽到自己的池子里，这时候就要做好维护，这里主要指社群维护，因为大多数渠道运营工作都会把用户沉淀到群里，方便集中运营。

维护可以说是整个渠道运营工作中比较关键的环节，因为它事关后续流程节奏，用户反映及转化效果。

维护时，一定要尽一切可能给用户解决问题，按照运营规划一步一步控制社群节奏，这一点可以学习训练营的社群模式。比如：圈外同学的深度阅读训练营，有清晰明确的规则和进度，比如会在正式开课前一丰县软文推广营销详情天进行开营仪式及自我介绍，组织群内成员相互进行交流，邀请优秀学员分享等。

其实，维护的过程是可以转化用户的，尤其对于在线教育来说，基于群展开直播讲座、资料活动、话题讨论等，可以进一步增加活跃性，是很好的手段。

总结

以上就是渠道运营的4个步骤，在这之后需要通过制定好的转化策略，对用户是否购买进行决策干预，这是一个较长期的过程，需一步步按计划进行，每一步都要对用户产生影响，逐步提升购买欲望。

你可以策划一系列活动进行转化，也可以单聊的形式高频转化，重点是能把产品的价值传递给用户，因为最好的转化其实是体验，对于教育产品来说就是课程和服务，把握这两者才是王道。

上面就是渠道运营的整体逻辑，把握好每一步，才会让用户心甘情愿的来。